戴维·C.麦克利兰《渴求成就》

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◎A型动机

麦克利兰首先指出，可(kě)以将绝大多(duō)数人从心理(lǐ)上划分(fēn)為(wèi)两类。认為(wèi)少数人愿意寻求机遇和挑战，愿意努力工作取得一些成就；而多(duō)数人则抱无所谓的态度。

通过心理(lǐ)學(xué)家对宾夕法尼亚州伊利镇一家工厂解雇450名工人的研究和大量心理(lǐ)學(xué)实验，心理(lǐ)學(xué)家发现，这些被解雇的工人在失业后，采取了不同的应对办法：大多(duō)数人选择在家休息一段时间，然后到就业总署去登记，消极地等待类似的工作机会，却不肯外出寻找工作；但也有(yǒu)少数人學(xué)习新(xīn)的职业技能(néng)，甚至背井离乡外出寻找工作。对这些少数人表现出来的积极状态和比常人更强烈的动机，麦克利兰称之為(wèi)“A型动机”。

麦克利兰总结出A型动机者的三种性格特点：

1.自己设定挑战性目标。具有(yǒu)A型动机的人，在可(kě)以自主确定工作目标时，总会挑选难度适中的任務(wù)，偏于自己的能(néng)力所能(néng)达到的上限，既不会避难就易，也不会自不量力。

2.喜欢通过自己的努力解决问题。A型动机的人不喜欢守株待兔，不喜欢靠碰运气或指望天上掉馅饼。比如，在没有(yǒu)绝对把握成功的情况下，有(yǒu)人会期待神的帮助，有(yǒu)人会轻言放弃，而A型动机的人会实事求是地计算成功概率，并做出最大努力。在成功机会均等的情况下，有(yǒu)人会掷骰子选择，有(yǒu)人会顺其自然，A型动机的人则不会这么做，而是尽可(kě)能(néng)采用(yòng)理(lǐ)性的方式解决问题。

3.要求立即得到反馈信息，弄清工作结果。A型动机的人不喜欢那种需要長(cháng)时间才能(néng)看出效果的工作，他(tā)们需要努力和效果的直接衔接，缺乏“积跬步以至千里”的耐心。如果让他(tā)们自己选择工作，他(tā)们宁愿当推销员，也不会当教师，因為(wèi)后者的效果要相当長(cháng)的一段时间才能(néng)显现。

进而，麦克利兰对A型动机者进行分(fēn)析发现，他(tā)们都具有(yǒu)较强的成就方面的需求。正是这种需求，使他(tā)们常常考虑如何把事情干得更好。

这种成就需求，究竟是先天的还是后天的？麦克利兰发现，这种成就需求并非与生俱来，而是源于后天的培养。需求不同，动机不同，才导致某个特定人物(wù)的行為(wèi)与其他(tā)人不同。比如，在麦克利兰的实验中，当参与实验者具有(yǒu)选择工作伙伴的自主权时，那些成就需求强烈的人宁愿选择专业技术水平高的人，也不愿选择亲密朋友；另一些人则会选择和自己合得来的人，或者选择能(néng)够接受自己支配的人，而不选择熟悉工作任務(wù)的人。后一种人的行為(wèi)并非没有(yǒu)动机，只是他(tā)们的动机不受成就需求的影响，而是受社会交往需求或权力需求的影响。

◎三种需求理(lǐ)论

麦克利兰提出的个體(tǐ)在工作情境中的三种需求（成就需求、社会交往需求、权力需求）理(lǐ)论。

先来看成就需求。事实上，最早系统提出“成就需求”这一概念的人，是心理(lǐ)學(xué)家默瑞。默瑞认為(wèi)，成就需求是指个人想要尽快地且尽可(kě)能(néng)地把事情做好的一种欲望或倾向。在默瑞的影响下，麦克利兰认為(wèi)，成就需求是个人人格中一种持久且稳定的特性，集中表现為(wèi)追求某种能(néng)表现事业成就的目标，这种特性就是成就动机。他(tā)进而将成就动机界定為(wèi)“个人在做事时与自己所持有(yǒu)的良好或优秀标准相竞争的冲动或欲望”。

再来看社会交往需求。这是一种相互交往、相互支持、相互尊重的需求。通常表现為(wèi)希望建立友好亲密的人际关系，寻求被他(tā)人喜爱和接纳。这种需求较高的人，会以自己作為(wèi)群體(tǐ)的一员而感到满足，倾向于与他(tā)人进行交往，他(tā)们追求人与人之间的友谊和信赖，喜欢合作而不是竞争，希望彼此沟通与理(lǐ)解。

最后来看权力需求。权力需求指的是影响和控制他(tā)人并且不被他(tā)人控制的需求。权力需求较高的人，喜欢支配他(tā)人，追求社会地位，追求对别人的影响，喜欢使别人的行动合乎自己的愿望。他(tā)们也追求出色的工作业绩，但这种追求往往是為(wèi)了获得社会地位和得到别人的尊重，而非為(wèi)了个人成就感的满足。

◎成就需求的剖析

在这三种需求中，麦克利兰对成就需求进行了深入分(fēn)析。他(tā)认為(wèi)，辨别清楚一个人的需求和动机属于何种类型并非易事，常识判断往往不准确。

比如，一位将军说他(tā)最强烈的愿望是取得成就，事实上他(tā)确实已有(yǒu)所成就；一位企业经理(lǐ)说他(tā)只对公司利润感兴趣，事实上他(tā)确实在為(wèi)公司赚钱；伊利镇的失业工人说他(tā)们都万分(fēn)迫切地需要就业，事实上他(tā)们明白自己确实有(yǒu)必要找份工作。他(tā)们说的这些需求，真的是他(tā)们最大的需求吗？经过仔细核查发现，这些表白未必反映实际情况，这些人真正关心的也许是完全不同的另外一些事情，即所谓“内隐”需求或“内隐”动机。

麦克利兰认為(wèi)，成就需求可(kě)以造就富有(yǒu)创业精神的人物(wù)，无论他(tā)是工会领袖还是企业经理(lǐ)。成就需求强烈的人，往往做出非常的成就，因為(wèi)他(tā)时时想着如何把工作干得更好。

正因為(wèi)如此，人们发现，一个國(guó)家时时想着如何把事情办得更好些，实际上也就会取得更大的经济成就。在古代的希腊、中世纪的西班牙、1400年至1800年的英國(guó)，以及许多(duō)现代國(guó)家，这种情况都是可(kě)以找到的。

所以，一个國(guó)家应当重视本國(guó)人民(mín)成就需求的程度和水平。以英國(guó)為(wèi)例，1925年前后，它在儿童读物(wù)的成就感内容含量方面列為(wèi)25个國(guó)家中的第5名，当时它的经济状况确实相当不错。而到了1950年，英國(guó)在该项目上的成绩降為(wèi)39个國(guó)家中的第27名，创业精神衰退所造成的经济后果也开始显现。

◎培养儿童的成就需求

按照麦克利兰的上述观点，一个社会的发展，需要培养人们的成就需求。那么，怎样才能(néng)让人们富有(yǒu)成就动机？或者说，怎样培养人们的成就感？

麦克利兰指出，从总體(tǐ)上看，成就感的培养与國(guó)家经济发展同步，但通过分(fēn)析发现，文(wén)化作品中的成就导向，在时间上领先于经济发展。比如，在古希腊，按照贸易量的统计，雅典经历了起步期、鼎盛期和衰退期，在这三个时期，在赫西奥德、色诺芬、亚里士多(duō)德等代表人物(wù)的作品中，关于成就主题的升降频率，要领先于经济兴衰，但同时高度正相关。

麦克利兰还指出，成就感是后天培养的，但童年经历特别重要，父母在儿童早期的训练和教育方式，对成就感的形成具有(yǒu)决定性作用(yòng)，其中最重要的莫过于培养孩子的自主意识和独立意识。

根据麦克利兰的研究，对孩子的管束越多(duō)，孩子的成就感越弱；对孩子保护越多(duō)，孩子的依赖性越强，将来的竞争力也就越差。古代雅典之所以走向衰落，很(hěn)可(kě)能(néng)是把孩子交给奴隶抚养造成的，因為(wèi)奴隶缺乏自主性。

在这里我们再次看到，麦克利兰把成就需求提到了一个非常高的高度，甚至由此来研究古代雅典的衰落原因。

◎培养成人的成就需求

强调儿童时期的培养，并不是要放弃成人阶段的后续努力。在认识到成就需求对个人和國(guó)家的巨大影响之后，麦克利兰接着寻找培养成人成就感的方法，这也是他(tā)的研究初衷。

从1960年开始，麦克利兰率领一批心理(lǐ)學(xué)家，在哈佛大學(xué)进行了大量的实验。他(tā)们以企业经理(lǐ)為(wèi)研究对象，為(wèi)了提高研究对象的成就需求，设计出了一种“全压”训练班的方法。麦克利兰為(wèi)训练班设定了四个目标：一是教育参加者怎样像具有(yǒu)较高成就感的人那样思考、谈吐以及行事；二是鼓励参加者為(wèi)自己的今后两年设置出更高的、计划周密的现实工作目标，然后每6个月核查一次，检验他(tā)对自己预定目标的实现程度；三是使用(yòng)各种技巧使参加者了解自己，比如向集體(tǐ)解释自己的行為(wèi)，进而共同分(fēn)析这一行為(wèi)的动机，从而打破旧有(yǒu)的习惯和思维，重新(xīn)审视自己的成就目标；四是通过了解彼此之间的期望与担忧、成功与失败，在遠(yuǎn)离日常生活的全新(xīn)环境中，经过共享一段经历，创造群體(tǐ)的团结精神和集體(tǐ)意识。

起初，迫于当时美國(guó)心理(lǐ)學(xué)界关于“人的基本动机是儿童时代形成的，以后很(hěn)难改变”这一共识的影响，研究者们对于实验能(néng)否成功并无信心，包括麦克利兰自己，也承认儿童时期训练的地位和作用(yòng)。但是，他(tā)们又(yòu)不甘心任由儿童时期的缺失和遗憾一直保存下去。怎样在成人阶段能(néng)够对成就追求有(yǒu)所改进？他(tā)们受到类似戴尔·卡耐基这种榜样的影响，坚持自己的实验。

最终，实验是成功的，参加实验的人员都不同程度地提高了成就动机。后来，这种训练班為(wèi)美國(guó)企业、墨西哥(gē)企业和印度企业的经理(lǐ)人员举行过多(duō)次培训。比如，他(tā)们在印度实施了这一培训计划，对管理(lǐ)者和企业主进行為(wèi)期10天的培训，这些受训人员的训练效果在6～10个月内就能(néng)显示出来。经过训练的人员，在市场上变得比以前活跃，创业精神和主动性普遍有(yǒu)所提高，经营活动的范围会相应扩大，公司利润也有(yǒu)程度不同的增加。

这一研究结果表明，针对成人的成就训练，对于童年这种训练不足的人员来说，不失為(wèi)一种亡羊补牢的措施，尤其对发展中國(guó)家和低收入人群具有(yǒu)重要意义，因為(wèi)这些群體(tǐ)往往呈现出成就欲望不强的倾向。

研究激励理(lǐ)论的學(xué)者相当多(duō)，麦克利兰是当之无愧的代表人物(wù)之一。在本书中，他(tā)对三种需求的划分(fēn)，至今在管理(lǐ)实践中具有(yǒu)很(hěn)大的实用(yòng)价值。

麦克利兰的成就动机理(lǐ)论对管理(lǐ)理(lǐ)论和管理(lǐ)实務(wù)都产生了巨大的影响。在他(tā)那里，成就动机成為(wèi)不同于以往的激励方式，更重要的是，他(tā)强调这种产生激励力的需求是可(kě)以通过后天學(xué)习获得的。麦克利兰的研究，為(wèi)激励问题提出了新(xīn)的思路和新(xīn)的解决方法。

但是，从理(lǐ)论的角度看，麦克利兰强调人的成就动机是后天形成的，是可(kě)以改变并加以培养的，还缺乏严密的理(lǐ)论证明。所以，他(tā)的理(lǐ)论也一直遭到學(xué)术上的质疑。但麦克利兰一直坚信，随着心理(lǐ)學(xué)的发展，他(tā)的理(lǐ)论能(néng)够得到逐步完善。或许对他(tā)而言，重要的不是如何评价理(lǐ)论的对错，而是发现这一理(lǐ)论的潜在意义，重视它的有(yǒu)利影响，然后将这种有(yǒu)利影响发扬光大。从积极意义讲，质疑的声音正是这一理(lǐ)论得以不断发展的驱动力。