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销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可(kě)循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很(hěn)多(duō)渠道及跟进的一些流程或手段；还有(yǒu)的根本没有(yǒu)针对客户的需求来介绍产品，彼此没有(yǒu)成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。

3、销售无计划

销售的根本规则是订销售计划和按计划销售。销售计划管理(lǐ)既包括如何订定一个切实可(kě)行的销售目的，也包括实行这一目的的要领。详细内容有(yǒu)：在分(fēn)析当前市场情势和团队近况的底子上，订定明确的销售目标、回款目标和其他(tā)定性、定量的目标;根据目标做好各项预算及预算的分(fēn)派方案;落实到各团队小(xiǎo)组的职责和时间点。

然而，如果没有(yǒu)明确的市场开辟计划，各种销售策略、方案、步伐不配套，预算不确定，人员不落实，销售事務(wù)无空间和时间的概念，也无销售过程监控和效果评估，这样的销售团队就象一群无头苍蝇乱飞乱撞，无法做好销售工作。

4、过程无控制

“只要效果，不管过程”，不管不问团队情况，对销售过程不监视不控制，这是销售团队经常出现的问题。

许多(duō)销售主管对团队管理(lǐ)很(hěn)粗放：把销售员往市场上一放，就等着他(tā)给团队交出一份份订单、开辟一片片市场。这样造成了一系列的问题：团队失去监管和控制，销售员的群龙无首，任意而行，使销售计划无实现保证;销售员的销售水平得不到进步，销售团队建设不力等。不对错误的销售历程进行有(yǒu)用(yòng)的管理(lǐ)控制，就不会有(yǒu)良好的业绩效果。

5、客户无管理(lǐ)

一粒麦子有(yǒu)三种结果：一是磨成面被人消费掉，实现自身的价值;二是作為(wèi)种子播种，结出丰富的果实，发生出新(xīn)的价值;三是因為(wèi)保管不力，麦子霉烂腐坏。也就是说，管理(lǐ)得当，客户就会产生自身的价值或是产生出新(xīn)的加倍的价值;管理(lǐ)不善，客户就会失去。团队对客户管理(lǐ)有(yǒu)方，客户就会有(yǒu)消费热情，会积极地参加活动，高兴消费产品;管理(lǐ)不善，客户就会流失。然而，许多(duō)团队对客户没有(yǒu)进行有(yǒu)用(yòng)的管理(lǐ)，团队既无法调动客户的消费热情，也无法有(yǒu)用(yòng)地控制客户的流失。

6、信息无反应

信息是企业决议计划的生命。销售团队身处市场一線(xiàn)，最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争敌手的变革、经销商(shāng)的要求，这些信息实时地反映给公司内部，对决议计划有(yǒu)着重要的意义。另一方面，销售运营中存在的问题，也要敏捷向下级陈诉，以便管理(lǐ)层实时做出对策。然而，许多(duō)团队没有(yǒu)建立起一套系统的市场陈述體(tǐ)系，未实时地沟通反应信息。

销售团队的成果主要有(yǒu)：销售额和市场信息。对销售团队的发展而言，销售额已不重要，重要的是市场信息。因為(wèi)销售额是昨天的，是已经实现的，已经酿成现实的东西是不会转变的，因而它对团队的意义不大;有(yǒu)意义的是市场信息，因為(wèi)它决定着团队来日的销售业绩、来日的市场。然而，许多(duō)团队既没有(yǒu)向客户搜集市场信息的习惯，也没有(yǒu)建立一套市场陈述系统可(kě)以实时反应信息。

销售出了问题并不可(kě)怕，可(kě)怕的是团队不能(néng)够实时地发现营销运营各个环节中发生的问题，并在管理(lǐ)上作出实时的反应，使这些问题得以迅速解决而不至于给团队造成庞大危害。

7、业绩无考核

许多(duō)销售团队对销售员没有(yǒu)定期进行定量和定性的考核，定量考核包括：销售成果(如销售额、回款率、总利润和客户数)和销售过程(如平均每天跟进的客户数、每次所用(yòng)时间、每天产品销售的平均支出、特定时间内开辟的新(xīn)客户数、特定时间内得到的老客户数等)，定性考核：如合作精神、事业热情、对团队的忠诚度、责任感等。

对团队的考核，一方面是為(wèi)了调动销售员的积极性，同时為(wèi)销售人员的报酬、赏罚、淘汰与升迁提供重要依据；另一方面通过对销售人员的业绩进行总结和分(fēn)析，可(kě)以帮助他(tā)们提升销售能(néng)力。造就销售人才、提升销售能(néng)力是销售管理(lǐ)的一个重要内容。