一、 “交易式”销售。运用(yòng)这种销售模式时价格是　唯一起作用(yòng)的因素。此时客户一般知道自己需要什么产品.只是在寻找最為(wèi)合适的价格。这种销售模式是常规的单一销售模式在某些　情形下它依然是一种不错的销售　　模式。零售业的销售模式大體(tǐ)都可(kě)以归入这一类。

二、“利益式”销售。运用(yòng)这种模式的销售人员不仅在价格上做文(wén)章,还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商(shāng)之间的产品差异很(hěn)小(xiǎo)时.销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前这种模式在很(hěn)多(duō)产品领域依然适用(yòng)　(如:低端電(diàn)子产品、药品、办公用(yòng)品等)。

三、“顾问式”销售。运用(yòng)这种模式的销售人员会分(fēn)析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分(fēn)析、比较产品生命周期总成本和初次購(gòu)买价格。“顾问式’`销售模式在如何销售、如何交付或如何使用(yòng)等方面会经常随客户的不同而有(yǒu)所不同。对“ 顾问式销售和`“增值式”销售来说.组建跨职能(néng)销售团队的做法越来越普遍.即通过组建销售团队一起為(wèi)客户提供服務(wù).软件类销售大都采用(yòng)“顾问式“销售模式。

四、增值式”销售。采用(yòng)“增值式“销售模式的销售人员不仅為(wèi)客户提供建议而且会主动按照客户的需求為(wèi)其提供或完善解决方案甚至為(wèi)满足　　客户需求提供量身定制的解决方　　案。该类销售人员的信念是:帮助客户解决问题遠(yuǎn)比销售重要。应该设法成為(wèi)客户的合作伙伴,如此.你才能(néng)成功运用(yòng)“顾问式销售“和“增值式“销售模式并给客户真正带来利益。

以上是当今最為(wèi)常见的几种销售模式。需要提醒的是:相对复杂的“顾问式“销售与“增值式’`销售未必就比其它两种销售模式更好。关键是:企业需要使其销售模式、薪酬體(tǐ)系与客户的最终目标相一致。此外.销售模式与产品种类也有(yǒu)关系。再者,由于存在不同的　细分(fēn)客户群、销售渠道和客户类型　　(规模及实力).同一个企业有(yǒu)时同时运用(yòng)几种模式也很(hěn)正常。

“销售”与“薪酬”如何对接? 我们在為(wèi)’`顾问式“和“增值式’`销售人员提供薪酬时,常常只考虑到他(tā)们的主要技能(néng)(成功销售并完成指标)但事实上,这两种销售人员需要更宽、更深、更广的技能(néng)只有(yǒu)少数销售人员拥有(yǒu)这种素质。举例来说.如果你是销售经理(lǐ),客户是大型國(guó)际零售连锁店(diàn).那么,客户不仅需要你提供合适的价格.，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作:為(wèi)满足该客户的需求提供量身定做的包装方式建立電(diàn)子数据交换系统(EOS),以便　　于监控库存帮助客户进行分(fēn)类(管理(lǐ)客户库存,陈列自己及竞争对手的产品)等等。现在.我们一起来分(fēn)析如何针对每一种销售模式来设计具體(tǐ)的薪　　酬體(tǐ)系以达成最佳效果。

1 、“交易式”销售的薪酬體(tǐ)系。 关于这种类型的销售模式.其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在”交易式“销售模式中.“佣金型”體(tǐ)系最為(wèi)常见多(duō)由销量驱动,薪酬一般按月支付。随着互联网和電(diàn)子数据信息交换系统(EDI)的普及, 很(hěn)多(duō)领域的“交易式’`销售岗位会逐步减少。试想一下.当计算机系统能(néng)够提供更详细的产品资料并且可(kě)以比人更准确地处理(lǐ)订单时谁还会通过’`人’`来报价呢(ne)

2.、”利益式”销售的薪酬體(tǐ)系。 这比“交易式“销售更进步了一层.相应地薪酬體(tǐ)系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有(yǒu)的产品知识同时也要兼顾其在职年限及客户管理(lǐ)能(néng)力。对于这种销售模式.销售目标通常设定在比往年更高的水平之上,其激励机制不仅要考虑销量,也要考虑产品组合。对于这种销售模式,所采用(yòng)的主要是基于`’配额“的薪酬體(tǐ)系。

3 .“顾问式”销售的薪酬體(tǐ)系。 对于该类型的销售人员来说,，其薪酬计划要与财務(wù)绩效指标體(tǐ)系年度业務(wù)计划目标挂钩并与的市场目标挂钩。由于目标是長(cháng)期的.薪酬體(tǐ)系的时间跨度往往是“季”度或“年”度。销售目标的形式更加自由，多(duō)数以特定客户群體(tǐ)的需求為(wèi)基础。其薪酬體(tǐ)系由包括销售额、利润.产品组合和客户满意度在内的多(duō)维衡量要素决定。

4 、“增值式”销售的薪酬體(tǐ)系。 这是一种高层次的销售模式对应的销售薪酬體(tǐ)系一般由長(cháng)期的里程碑式的成果来决定,例如:逐步从客户的所有(yǒu)供应商(shāng)群體(tǐ)中脱颖而出。该类型的销售人员一般是國(guó)内或全球客户经理(lǐ).因為(wèi)企业往往把自己的最佳销售人员分(fēn)配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬體(tǐ)　系应直接反映销售人员為(wèi)实现公司的战略目标所做的贡献水平。

此外成功的薪酬體(tǐ)系还必须优化组织架构。当明确了企业的营销战略和服務(wù)流程后企业要据此设计营销人员的岗位和职业规划并选　拔落实相应的人员。再次.完善绩效管理(lǐ)體(tǐ)系和销售薪酬體(tǐ)系。企业需要建立基于素质的工资體(tǐ)系。建立基于素质的工资體(tǐ)系需要注意对销售管理(lǐ)人员的定期培训以及在薪酬方案中的沟通.使薪酬體(tǐ)系真正起到激励的作用(yòng)。　在完善销售薪酬方案时.应特别关注关键销售人员,因為(wèi)20%的关键销售人员能(néng)為(wèi)企业带来80%的销售成果.这一点很(hěn)重要。顶尖销售人员的薪酬应该能(néng)激励其进一步加强.深化与客户的关系；不要滋励顶尖销售人员為(wèi)了短期目标而销仓。　　相反,你应该鼓励该销销售人员為(wèi)容户提供价值。　　能(néng)够反映:市场和行业薪酬趋势、人　　才的可(kě)获得性、素质特征、团队贡　　献、文(wén)化环境及其影响。否则.其　　薪酬體(tǐ)系可(kě)能(néng)难以发挥应有(yǒu)的作用(yòng)。　　如何构建销售薪酬體(tǐ)系? 　　当销售模式与客户的期望发生　　变化时,传统的薪酬體(tǐ)系规划方法　　会遇到挑战。企业可(kě)以通过以下方　　法构建和完善更為(wèi)有(yǒu)效的薪酬體(tǐ)　　系　　首先,细分(fēn)客户和區(qū)别销售。通　　过变革分(fēn)析、关键客户分(fēn)析、使命　　和战略意图的明确、销售产能(néng)分(fēn)析　　及销售成功的要素分(fēn)析,来明确谁　　是我们企业的关键客户7我们的市　　场销售战略是什么7我们的销售和　　服務(wù)流程应该是什么样的7 　　其次,改变或完善工作设里和　　让薪酬与月度或季度销售目标挂钩. 　　这是因為(wèi)“文(wén)易式’`销售的薪酬體(tǐ)　　系不适合于長(cháng)期销售。　　最后,不要让薪酬激励方案过　　于复杂。很(hěn)多(duō)企业都力图寻找完美　　的體(tǐ)系.但事实上,没有(yǒu)一种统一　　的薪酬方案可(kě)以适合于所有(yǒu)销售人　　员。為(wèi)了有(yǒu)效支持不同销售模式企　　业的薪酬方案必须与客户细分(fēn)市场　　和销售角色相匹配。这就要求企　　业内部的销售管理(lǐ)人员必须与人力　　资源部门密切合作,在确保薪酬體(tǐ)　　系竞争力的前提下保证薪酬驱动因　　素能(néng)够发挥作用(yòng)。目理(lǐ)